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Il ROAS ti dice quanto fatturato porta ogni euro di pubblicità. Il POAS ti dice quanto profitto. Sembra una sfumatura, ma due campagne con lo stesso ROAS possono una guadagnare e l'altra perdere soldi. Qui trovi la formula, un calcolatore, il ROAS di pareggio del tuo catalogo e come far ottimizzare Google Ads sul profitto invece che sul fatturato.
POAS sta per Profit on Ad Spend, profitto sulla spesa pubblicitaria. È il profitto lordo generato dalle vendite attribuite alla pubblicità, diviso per quanto hai speso in pubblicità:
POAS = profitto lordo delle vendite da ads ÷ spesa ads
Profitto lordo = fatturato (IVA esclusa) − costo del venduto − spedizione − commissioni di pagamento
Il ROAS usa il fatturato al numeratore, il POAS il profitto. Tutto qui. La conseguenza però è enorme: il ROAS non sa nulla di quanto ti costa il prodotto, la spedizione o il metodo di pagamento, e quindi non sa se una vendita ti fa guadagnare.
Due prodotti venduti a 100€ IVA esclusa, con 30€ di pubblicità per vendita:
Un account ottimizzato sul ROAS tratta A e B allo stesso modo. Anzi, se B vende più unità, gli sposta più budget. È esattamente il punto cieco che ho trovato nell'account del case study da +93,78% di profitto: ROAS sano, margine che non arrivava.
Attenzione: il pareggio a 1 è prima dei costi fissi (persone, software, magazzino). Per questo l'obiettivo reale va fissato sopra 1, in base a quanto margine deve restare per coprirli. E se nella tua categoria i resi pesano, vanno messi nel conto: nella moda possono cambiare il risultato più della commissione.
Il POAS ti dà anche il ROAS di pareggio di ogni prodotto: fatturato diviso profitto lordo, cioè 1 diviso il margine lordo percentuale. Il prodotto A pareggia con un ROAS di 2,38, il prodotto B ha bisogno di un ROAS di 5,88. Un unico obiettivo di ROAS per tutto il catalogo è quasi sempre troppo alto per alcuni prodotti e troppo basso per altri.
Inserisci i numeri di una campagna, di un prodotto o di un mese di vendite da ads (IVA esclusa).
Google Ads non ha un'opzione "POAS". Il trucco è cambiare cosa gli dai come valore di conversione: se invece del fatturato gli passi il profitto lordo di ogni ordine, la strategia di offerta a ROAS target diventa di fatto un POAS target. Un ROAS target del 140% su conversioni valorizzate a profitto significa un POAS di 1,4. Nell'account del case study l'ho fatto così:
Costo del prodotto nel gestionale, integrazione tra gestionale e CMS perché il costo viaggi con ogni prodotto, commissioni mappate per metodo di pagamento e costi corriere per tipo di spedizione.
Uno strumento che calcola il profitto di ogni ordine e lo passa a Google Ads. Nel case study ho usato Profitmetrics, collegato a Shopify e configurato sui dati di costo.
Il profitto lordo impostato come azione di conversione in Google Ads, e il POAS come metrica personalizzata, visibile ovunque prima c'era il ROAS.
Monitoraggio settimanale del POAS con aggiustamenti rapidi, e una dashboard dedicata dove il primo numero è il profitto, non il fatturato.
Se non puoi ancora passare il profitto a Google, un primo passo è segmentare il catalogo per margine con le custom label e dare obiettivi diversi a ogni gruppo: è la struttura del case study sui custom label, +40% di profitto netto.
Il ROAS divide il fatturato per la spesa pubblicitaria, il POAS divide il profitto lordo. Il ROAS ti dice quanto vendi, il POAS quanto guadagni.
Sopra 1 la pubblicità genera profitto lordo. Il valore giusto dipende da quanto margine deve restare per i costi fissi e da quanto vale un cliente nel tempo: non esiste un numero valido per tutti.
Profitto lordo delle vendite da ads diviso spesa ads. Profitto lordo = fatturato IVA esclusa meno costo del venduto, spedizione e commissioni di pagamento.
Sì, indirettamente: se il valore di conversione è il profitto invece del fatturato, la strategia a ROAS target ottimizza sul profitto. Serve però un flusso affidabile di dati di costo per prodotto.
